Vendere i Sistemi di Fissaggio: 1.4 Il sistema d’acquisto del cliente

di | Ottobre 3, 2016

clientichenonrispCiao, quarto articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio. Oggi ti parlo del sistema d’acquisto del tuo cliente tipico dei sistemi di fissaggio.

La prima osservazione è proprio questa: il cliente ha un proprio sistema d’acquisto e cio’ dipende da molteplici fattori che ti accenno ma che volutamente non approfondirò perchè a noi serve “gestire” il suo sistema d’acquisto e non crearci troppi problemi sulla sua “storia” che lo ha portato a ragionare così.

Comunque gli elementi che hanno concorso a creare “il sistema d’acquisto del cliente” sono: l’esperienza, la comunicazione, i suoi studi, i preconcetti sulla vendita della società e molti altri fattori.

Ma adesso entriamo nel dettaglio.

Vediamo precisamente qual è il sistema d’acquisto del cliente o meglio potrei dire:

 

Il “sistema per non acquistare” dei clienti  di Sistemi di Fissaggio

(nelle trattative a freddo)

a) Il cliente mente e nasconde le informazioni

b) “Consulenza gratuita” per ottenere informazioni

c) “Disimpegnarsi” ringraziando e rimandando

d) Sparire

Quindi vediamo, nel dettaglio, cosa succede quando ci presentiamo a freddo davanti ad un cliente o lui stesso viene nella nostra attività senza essere consapevole e preparato dalla nostra posizione di specialisti dei Sistemi di Fissaggio. Succede questa cosa qua:

Il cliente, quando parlate con lui, tende a nascondervi le cose fondamentali, vi mette pressione e tende anche a mentirvi.

Tutto questo perché i clienti sanno per esperienza che mentire a un venditore non è peccato perché il venditore è zozzo, delinquente, vuole appioppare e quindi io devo difendermi, quindi non si tratta di menzogna, si tratta di legittima difesa.

Fatto questo, che cosa cerca di fare il cliente? Cerca di pomparmi fuori tutte le informazioni possibili che ho sul mio prodotto per ottenere una consulenza gratuita.

Quindi quando il cliente comincia a farci delle domande, tante volte ci esaltiamo perché “Cavolo, adesso tocca a me, gli posso spiegare, adesso gli spiego, tocca a me, gli spiego la nostra azienda, il nostro prodotto…” e mi esalto perchè sono io sotto le luci.

Lo scopo dei nostri clienti è pomparci fuori tutte le informazioni possibili, una bella consulenza gratuita che gli sia utile direttamente o indirettamente, perché alla fine della consulenza gratuita noi tendenzialmente siamo così gentili che gli lasciamo un bel preventivo.

Quando io gli ho lasciato il preventivo lui si disimpegna, ringraziando e rimandando. Perchè?

Perché in realtà lui ha ottenuto quello che voleva: “io mi faccio fare un preventivo da voi perché ho già il mio fornitore e gli voglio rompere le scatole”.

Cioè vado da lui e dico: “Giovà questo mi si è infilato in ufficio, non lo volevo, lo volevo mandare via, però sai abbiamo parlato, abbiamo fatto due chiacchiere, mi ha spiegato sta cosa qua, mi ha fatto questo preventivo, mi fa questo prezzo qua, sai che è un momento un po’ duro, che devo fare?”

E incomincio a tirargli un po’ la borsa e lui è costretto a fare un po’ di sconto perché sa che c’è qualcuno che gli morde il sedere.

Oppure mi sono fatto fare il preventivo perché ho già scelto un fornitore dal quale voglio comprare, quindi mi serve il preventivo per andare da lui e comprare al prezzo che voglio io.

Il cliente in quel momento si deve disimpegnare perché ha ottenuto quello che voleva e quindi normalmente cosa mi dice?

“Guarda, fantastico, però ne devo parlare con il mio socio, oppure ne devo parlare con il mio capo, ora non posso perché c’ho il gatto sulla pentola a pressione (una serie di scuse più o meno fantasiose) ci risentiamo tra X giorni, una settimana, ok?”

La cosa bella è che io sono convinto che lui è lì a pensare al mio preventivo. Grossa ingenuità.

Accade che la persona sparisce, noi la richiamiamo in settimana e questa persona non si fa trovare, non mi risponde più al telefono.

Prima quando aveva bisogno costantemente di informazioni mi richiamava lui poi a un certo punto lo richiamo io e quello non si fa trovare: un disastro.

Allora io continuo, aspetto un altro po’, provo a richiamarlo, passa un po’ di tempo finché provo tutte le strategie.

Prima lo provo a chiamare col numero nascosto, però lui ha capito che quando chiama qualcuno col numero nascosto è un venditore che lo vuole fregare allora io sono doppiamente furbo: mi faccio prestare il cellulare dall’amico e lo chiamo col suo cellulare!

Quello dice: “Cavolo questo magari è qualcuno che mi vuole dire delle cose” e vi risponde il maledetto! Ok?

Appena si rende conto che siete voi, vi accorgerete in quel momento che fare il venditore di Sistemi di Fissaggio è un brutto mestiere: portiamo una sfiga incredibile.

Gli è capitato qualcosa:

  • gli è morta la mamma,
  • gli è svenuto lo zio,
  • gli hanno congelato la nonna in Alaska,
  • gli è esploso un reattore dentro l’azienda,
  • il macchinario o il computer è saltato con tutto il programma,

Quindi c’è andata male.

Questa è la fine della storia, la triste fine della storia,

E vi accorgerete che noi portiamo sfiga, perchè tutte le volte che siamo a un millimetro nella nostra testa a chiudere una trattativa, capita una cosa bruttissima alla famiglia, all’azienda, a qualche amico, a qualcosa del cliente, al suo cane, al suo gatto.

Quindi sappiate (voglio darvi un messaggio di speranza): voi non portate sfiga, vi stanno dicendo delle bugie, ok?

Non è successo niente, stanno benissimo, la loro nonna sta benissimo, tranquilli, tutto è a posto, non gli è successo nulla, stanno tutti in salute e stanno bene anche in azienda. Però noi abbiamo sbagliato qualcosa, ok?

Non siamo stati riconosciuti come venditori specialisti dei Sistemi di Fissaggio cioè non siamo stati “posizionati” nella sua testa come gli specialisti che dobbiamo essere.

E nel prossimo articolo vedremo qual è il classico e comune approccio alla vendita che dovremo EVITARE  a tutti costi per poi impostare un Sistema di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio che si fonda sul posizionamento da specialisti.

A presto!

Davide Maranta

P.S. : I Sistemi di Fissaggio, se non conosci questo settore non stai gudaagnando!

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