Eccoci!

Terzo articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio. Come ho sempre promesso, pochi giri di parole e dritto al sodo: oggi ti parlo del Mercato.

Noi siamo in un Mercato Indifferenziato di aziende e prodotti tendenzialmemte indifferenziati che si contraggono, quindi io do per scontato che voi non vendiate il top di categoria e non per forza il prodotto meno caro.

Quindi vi devo dire come cavolo cavarsela in questo mondo brutto e cattivo.

Chi vende in un mercato indifferenziato che si contrae?

1. Il Top di categoria (Fischer per i tasselli, Mustad per le viti)
2. Il meno caro

Vediamo questo concetto di base, riprendiamo il nostro cliente.

La nostra prima regola è che qualunque cosa io venda, in generale, nella testa del cliente c’è poco spazio.

Diciamo che il cervello del cliente è un hard disk e quindi ci stanno poche aziende, poche marche.

Se io non vendo quelle marche, ho dei problemi molto grossi e quindi la mia strategia è rientrare in quelle posizioni dove il cliente possa percepirmi come interessante.

Nella testa del cliente normalmente c’è posto per la marca leader, una marca n.2 e in pochissimi casi, rarissimi casi c’è una marca n.3

E noi siamo fortunati nel nostro settore perchè provate a pensare alle marche: quante ve ne vengono in mente? 3 o 4 almeno immagino…non male, ma la fortuna finisce qui.

Adesso c’è da costruire un Posizionamento da rivenditore della marca Co-leader del settore.

Cioè del secondo leader di settore nella testa dei clienti. Non la rivendita dei prodotti del leader di mercato ma la rivendita dei prodotti del vice-leader di mercato.

Soffermatevi su questa cosa perchè è molto importante. Parte da qui il vostro posizionamento da specialisti di Sistemi di Fissaggio. Ed è un lavoro che faremo insieme.

Ma non basta , non è sufficiente.

Cioè non è sufficiente comunicare di essere il rivenditore della seconda azienda leader. Dobbiamo fare di più.

Dobbiamo spostarci dal “territorio” del leader. Dobbiamo creare una nuova categoria nella testa del cliente dove il nostro prodotto ha un’angolo di attacco specifico.

Il lavoro è lungo però ne usciremo sicuramente con un angolo di attacco molto molto forte:

• Se sei il titolare della rivendita puoi applicare questa idea scegliendo cosa fare;
• Se sei un venditore puoi farlo attraverso il marketing personale perchè molto spesso i clienti hanno a che fare solo con i venditori che possono diventare l’idea differenziante umana della rivendita.

Quindi per fare un esempio semplice che però si capisce al volo, prendiamo il settore delle cola, le bevande gassate:

1. La marca numero 1: Coca Cola,
2. La marca numero 2: Pepsi,
3. La marca numero 3: già vedete, qual è? Non c’è!

Non significa che non ci siano altre cola, perchè ce ne sono una marea ma nessuno di voi sa chi sono e a nessuno di voi viene in mente di comprarle anche se hanno un prezzo molto basso.

La Frizz cola non è che non vende, però dovete sapere che vende rispetto alla Birb cola semplicemente perchè costa un centesimo in meno ma sono schifose uguali e quindi semplicemente hanno un target di clienti che va al risparmio proprio perchè si può permettere solo quel tipo di bevande.

Non è un problema di soldi ma è : il primo che arriva si prende la posizione.

Noi siamo arrivati dopo e quindi non ragioniamo da leader ma da co-leader puntando a differenziarci dalle azioni di vendita, dal marketing, dai prodotti, da tutto quello che fa e dice il leader e i venditori del leader di mercato. Questa è la sintesi ed impareremo a farlo.

Per ora vi invito a riflettere su questo argomento e a chiedervi:

Che cosa faccio io di diverso rispetto ad una rivendita del leader di mercato?

Che cosa posso fare per differenziarmi dalla ferramenta generalista che vende i prodotti del leader di mercato?

Giuste domande a cui dare semplici risposte e non trattati accademici di Brand Positioning o Direct Marketing!

Una risposta semplice per chiudere il cerchio: diventare uno specialista di Sistemi di Fissaggio.

E quale sarebbe l’idea differenziante rispetto alla concorrenza che vende i prodottti del leader? La risposta è proprio questa: quante ferramenta conoscete che sono specializzate nei Sistemi di Fissaggio? Qui vi rispondo io: sono poche, sono i miei migliori clienti, e fanno tanto business.

E’ tutto per ora.

Nel prossimo articolo: Il Sistema d’acquisto del cliente di Sistemi di Fissaggio.

Buon lavoro!

Davide

P.S. I Sistemi di Fissaggio: se non conosci questo settore non stai guadagnando!