Un errore comune che brucia le tue vendite
L’esperienza è sicuramente un valore nel nostro settore.
Ma ti chiedo? Sei sicuro di avere 30 anni di esperienza o 1 anno di esperienza ripetuto per 30 anni?
Perdonami, la mia è una piccola provocazione…mica tanto piccola però. In verità io ti riconosco l’esperienza che hai e la crescita che hai maturato in tutti questi anni ma devo dire che c’è un errore che commetti tu o i tuoi commessi, collaboratori, agenti, eccolo:
“Spiegare non è vendere”.
Un buon venditore non dovrebbe mai essere troppo o eccessivamente appassionato del proprio prodotto.
Non fraintendermi, io ammiro le persone che vendono con passione, che sono entusiaste, io stesso lo sono e il più grande formatore vendita italiano riconosciuto, almeno fino agli anni 2010, Mario Silvano diceva: “L’unica cosa che io non posso insegnarti è l’entusiasmo”.
Ma attenzione, questa passione può essere un’arma a doppio taglio che ti fa concentrare sulle virtù del prodotto invece di capire e comprendere il processo decisionale, i criteri decisionali del nostro cliente.
Spiegare non è vendere, almeno per due motivi:
- Il cliente è già informato sul prodotto
- Il cliente è già bombardato di pubblicità generalista sul prodotto.
Non siamo più negli anni ’70, ’80, 90, dove i clienti non sapevano niente. Oggi c’è internet, ci sono le informazioni e il cliente è informato spesso più di te o in maniera erronea, ma non è questo il punto.
Il cliente spesso è anche già bombardato di pubblicità sulla qualità, il prezzo, offerte non richieste…tutte cose che lo scocciano e che non lo aiutano a decidere.
Tu dovresti chiederti, visto che il cliente sa già “quasi” tutto dei vantaggi, dei benefici, io saprò fargli vivere una grandiosa esperienza d’acquisto?
Tu saprai fargli capire che quell’acquisto “trasforma” sostanzialmente il suo lavoro o lui stesso o la sua vita privata, e che senza di esso questa trasformazione non può avvenire?
Ti racconto come la DEWALT vende i trapani nei propri negozio negli USA.
Supponiamo che ti presenti in un magazzino DEWALT da solo o con tua moglie, socio o dipendente.
Dici di voler comprare un trapano. Il commesso non ti dirà mai “che trapano vuole?” o “Cosa ci deve fare?” bensì ti porrà una serie di altre domande, dopo ti faccio degli esempi concreti, che portano LUI, il commesso, a DECIDERE, quale trapano va bene per il te, cliente.
Poi ti chiederà di andare in un’area adiacente per provare il trapano suddetto.
Noterai che prima di provartelo lui si sposterà di un paio di metri accendendo una piccola videocamera che ha su un cavalletto poco distante.
Poi, 20 minuti, adesso si, di spiegazione a te e alla persona che ti accompagna, più prove specifiche con il trapano.
Ulteriormente alla fine, lo vedrai dirigersi verso la videocamera, staccare una chiavetta USB e consegnartela insieme al bigliettino da visita con il suo nome, cognome e cellulare.
Che ne pensi? Secondo te dopo questa fantastica esperienza qual è la percentuale di conversione, di acquisto dei clienti che entrano nel negozio e si sottopongono ad essa? Te lo dico io: l’80%
L’80%. Ti rendi conto?
E tu sei in grado di garantire al tuo cliente un’esperienza simile? I miei clienti si e lo puoi fare anche tu.
Da dove partire? Cosa fare?
- Fare domande
- Stare zitti
- Ascoltare attentamente la risposta
- Dare un feedback positivo e di interesse vero al cliente riguardo la sua rsposta.
E’ inutile limitarsi a chiedere direttamente: “di che cosa hai bisogno?” Perché il cliente non lo sa di sicuro.
Allora puoi fare delle domande utili e migliori, a patto che tu comprenda di non prenderle alla lettera, come queste :
- Cosa usava fino ad ora?
- Cosa gli piace di quello che ha?
- A quali caratteristiche, benefici, vantaggi, non rinuncerebbe mai?
- Cosa desidererebbe di diverso o da aggiungere?
Queste sono domande da vendita professionale, non il pippone maledetto di spiegazione tecnica, stile anni ’50 e ’70.
Se vuoi passare ad un livello successivo leggi il mio libro o acquista il corso PreStart dalla pagina dedicata di questo blog.
Buon lavoro.
Davide Maranta
