Quattro mancanze che non ti fanno superare le obiezioni del cliente

Se sei un veterano delle vendite nel settore Ferramenta e Rivenditori, è normale per te essere arrivato ad un certo punto della tua carriera nel quale hai ormai sentito ogni possibile tipo di obiezione.

Prima o poi sei giunto a quel punto nel quale hai sentito praticamente obiezioni di ogni tipo, sui prodotti, l’utilizzo, la qualità, il prezzo ecc ecc…

Ora non è che ogni obiezione sia superabile, ci mancherebbe. Ma la formazione professionale di marketing e vendita aiuta e integra la tua esperienza di sicuro, riconoscendo, respingendo, argomentando e ribattendo davanti ad ogni tipo di obiezione possibile.

Non sempre è possibile vincere la battaglia, certo. Questo però non significa che andremo via senza aver provato a scagliare il nostro colpo migliore.

Per rendere le cose ancora più semplici, vi sono quattro aree di resistenza da parte degli acquirenti, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni. Di conseguenza, seguire un programma che ti faccia lavorare sulla capacità di reagire in maniera fluida, combattiva e convincente davanti ad ognuna di queste quattro aree di resistenza, ti renderà virtualmente capaci di rispondere con efficacia ad ogni tipo di obiezione. Permettimi quindi di darti un assaggio di questo lavoro fondamentale per la crescita di ogni professionista della vendita.

LE QUATTRO AREE FONDAMENTALI DI RESISTENZA.

Le quattro aree fondamentali di resistenza quando i clienti entrano nella tua rivendita e impattano con un tuo venditore, sono:

1. MANCANZA DI FIDUCIA

Il cliente non si sente a suo agio con voi, quindi preferisce non procedere con l’acquisto. Il cliente rimane diffidente per tutto l’arco della trattativa e preferisce non condividere con voi i suoi veri obiettivi e desideri, informazioni private, esperienza passate ecc…

Peggio ancora, il cliente vi dice quello che desiderate sentirvi dire condito da informazioni innocue o vaghe, proprio per tenervi a distanza e non permettervi di entrare in confidenza. Ora fate un po’ di attenzione. Un bel po’, possibilmente.

La causa maggiore di insuccesso in una trattativa è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i venditori preferiscono pensare che sia una delle altre tre aree. Ho la vostra attenzione adesso? Ne sono convinto.

2. MANCANZA DI NECESSITÀ

Il cliente non trova il motivo o non pone una sufficiente priorità sul prendere una decisione. Questo accade spesso quando un venditore cerca di proporre una novità in termini di prodotto o servizio e non si focalizza sul sistemare un problema pre-esistente, dato che molti acquirenti sono riluttanti a parlare immediatamente di qualcosa che causa loro dei problemi (sia pratici che emotivi).

Il vostro prodotto/servizio “fantastico” non ha molto senso per nessuno, fino a ché non risolve una problematica fortemente sentita.

3. MANCANZA DI URGENZA

Il cliente ha un bisogno palese, o può riconoscerne uno decodificato da voi durante l’appuntamento di vendita, ma continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo.

Questo accade quando un cliente in genere ha un mucchio di problemi o dilemmi, ma il venditore abbocca o ne individua uno che ha una priorità bassa rispetto a quello o quelli più gravi ed urgenti. L’urgenza di sistemare un’altra situazione prenderà alla fine il sopravvento nella testa del cliente.

4. MANCANZA DI DENARO

Il cliente è d’accordo praticamente su ogni cosa voi diciate, ma semplicemente non c’è budget o non ha sufficiente denaro. I venditori scadenti considerano questa come l’obiezione più comune e la più difficile alla quale ribattere efficacemente.

In realtà quest’area è quella preferita dai clienti che non si trovano a loro agio con una delle prime tre, ma è più facile per loro dire che “non hanno denaro” proprio perché il venditore medio è un inetto nell’affrontare questo tipo di obiezioni.

Per il cliente è come tirare un rigore a porta vuota, e poi correre esultando “GOOOOOOL!” come Grosso ai mondiali del 2006 in finale, guardandovi li sulla sedia, incapaci di reagire, mentre raccogliete la vostra roba e tornate a casa sconfitti. Tutto fantastico tranne per il fatto che il mestiere della vendita non sia il gioco del calcio, e ad un potenziale acquirente non dovrebbe essere permesso tirare rigori.

Spero di averti dato qualche spunto di riflessione.

Un caro saluto

Davide Maranta