La vendita e il dialogo mentale del cliente

La vendita e il marketing appartengono alla stessa disciplina.

Entrambi hanno a che vedere con il dialogo mentale del cliente. Scrivere per vendere (il copy) e vendita dal vivo seguono lo stesso identico processo, non sono discipline diverse.

Naturalmente quando lavori “scrivendo” non hai lo stesso livello di interazione che puoi avere con la vendita dal vivo.

In tutti i casi però il processo è lo stesso.

Vendita e marketing hanno a che vedere solo con il dialogo mentale del cliente. Non hanno a che vedere con il tuo prodotto.

Il dialogo mentale del cliente è quella conversazione che avviene, a prescindere da quello che fai, dici e non dici, all’interno della testa del cliente.

Ci sono tutta una serie di convinzioni erronee nel marketing, legate a che cosa si può fare, non dire, che cosa è opportuno o non opportuno.

Tranne dire le bugie, qualunque cosa che sia necessaria per inserirsi nel dialogo mentale del cliente è fondamentale. Il dialogo mentale del cliente va direzionato verso ciò che tu voglia che il cliente faccia.

Il tuo ruolo come marketer/venditore è quello di manipolare il dialogo mentale del cliente per condurlo nella direzione che tu desideri.

La vendita e il marketing sono un esercizio di manipolazione, sempre ammesso che il tuo prodotto garantisca un risultato importante per il tuo cliente dal punto di vista professionale, della qualità di vita e così via.

La vendita e il marketing sono sì un esercizio di manipolazione, ma manipolare non significa mentire. Il tuo prodotto deve avere comunque delle qualità e delle potenzialità.

Il verbo manipolare va inteso nelle sua accezione positiva, cioè deve essere inteso come il tentativo di evitare che il tuo cliente commetta degli errori facendo delle scelte che non siano perfettamente in linea con i suoi bisogni e desideri per diverse ragioni:

• Inconsapevolezza
• Ignoranza
• Convinzioni Sbagliate

La vendita con approccio tecnico del prodotto, cioè l’essere gentile mentre si spiega la bontà del proprio prodotto cosicché piano piano, grazie ad un ragionamento logico il cliente capirà che il tuo prodotto è di qualità superiore acquistandolo, non funziona mai nella vita! O se funziona sono casi rari.

Il cliente non deve decidere da solo sulla base dei dati presentati. Il cliente deve decidere come vuoi tu, altrimenti non sei un venditore ma una brochure umana o un cantatore di cataloghi.

La vendita è manipolazione pura al 100%, non ha niente a che fare con l’approccio tecnico sopracitato.

La vendita è psicologia comportamentale applicata, finalizzata a condurre una persona a decidere nella direzione che tu vuoi. La vendita è craccare il sistema decisionale del cliente che spesso e volentieri è erroneo.

Le persone non acquistano quello che gli serve ma quello che vogliono.

La finalità è quella di craccare il suo sistema decisionale per evitare che il tuo cliente, si sputtani i soldi per comprare cose che non gli servono. Le persone non hanno i soldi non perché sono povere, in molti casi, ma perché spendono male i propri soldi.

Devi quindi cercare di ricollocare le spese dei tuoi clienti sui tuoi prodotti e servizi, in modo tale da fornirgli benefici che altrimenti, da soli, non sarebbero in grado di cogliere.

Che cosa devi manipolare in maniera forte e chiara? Come, quindi, il dialogo mentale dev’essere manipolato?

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Davide Maranta

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