La percezione della qualità dei tuoi prodotti
Come intuibile dal titolo, il tema centrale di questo articolo è quello della percezione della qualità dei prodotti che vendi, sia da parte dei tuoi clienti, sia da parte tua in quanto imprenditore commerciante e venditore.
Il concetto di qualità è uno dei punti più fraintesi nel mondo del business, commercio, vendita e marketing.
E’ molto comune, che chi si trovi ad un livello di base pensi che un prodotto di qualità, venduto ad un giusto prezzo congruo, possa essere il segreto per sconfiggere tutta la competizione presente sul proprio mercato di riferimento.
Perché i rivenditori non riescono a fare marketing in maniera corretta e vincente? Perché non riescono ad aumentare i propri margini di guadagno?
La risposta è semplice: nessuno riesce a comprendere che il concetto di qualità è completamente controintuitivo.
La qualità, in termini di marketing, è un parametro non immediatamente percepibile dal cliente. A meno che il cliente non abbia già provato il tuo prodotto, la sua qualità è un elemento intangibile.
In quanto tale, risulta davvero difficile spiegare perché il proprio prodotto sia di qualità superiore rispetto ad un altro.
Un paio di Nike è realmente di qualità superiore rispetto ad un paio di Reebok?
Il difficile, nel nostro settore, sta nel rendere percepibile la qualità come elemento.
Ricorda: Chiunque provi a vendere qualcosa o a fare del marketing enfatizzando nei propri messaggi, nelle proprie trattative o nell’esposizione dei propri prodotti, il focus in soluzioni maggiormente qualitative rispetto alla concorrenza, imbrocca una strada che lo porterà direttamente al suicidio.
Inoltre come ben sai, un posizionamento è efficace proprio se è opposto a quello della tua concorrenza, che deve essere quindi disposta ad ammettere il contrario. L’assenza di un posizionamento contrario al tuo e che sia difeso da qualcuno implica, che il tuo posizionamento sia privo di senso.
Tornando a parlare di qualità, sarai d’accordo con me nel pensare che sarà impossibile e che non succederà mai che un tuo concorrente possa ammettere alla propria clientela di vendere prodotti di “merda”.
Dato che ciò è impossibile, ne deriva che la qualità non è un elemento su cui poter contare per ottenere un vantaggio competitivo.
Questo per due ragioni principalmente:
- La qualità è un elemento intangibile che non è immediatamente percepibile dalla tua clientela;
- Nel nostro settore non esiste alcun modo di poter spiegare la qualità dei prodotti.
Allora com’è che si vendono i prodotti di qualità e ad alto prezzo?
La risposta è : Grazie alla forza del Brand
I sistemi di fissaggio, tra l’altro sono un esempio coerente.
I leader vendono tantissimo e sono carissimi.
La qualità è solo un problema di percezione che tra l’altro svanisce in un attimo se la “promessa” di qualità non è mantenuta.
E’ vero che tendenzialmente le persone prediligono l’acquisto di prodotti di maggior qualità ma la qualità dev’essere espressa e comunicata in maniera differente dal classico: “il mio prodotto è di qualità superiore”.
La qualità deve essere comunicata attraverso il posizionamento.
Anche il prezzo più alto, a prescindere, determina percezione di qualità.
Quindi stai attento alla tua comunicazione, sia in trattativa che nel marketing.
Buon lavoro
Davide Maranta
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