I veri problemi del vendere in Italia sono tutta una serie di specificità tipiche del mercato italiano che negli altri posti non ci sono. Il vero problema del vendere in Italia nasce da come è nata la mia rivendita.

La maggior parte delle aziende e delle rivendite in Italia nascono per “sdoppiamento”. E’ difficilissimo che in Italia ci sia qualche imprenditore vero che apre un’azienda.

Non è una critica e non è un’offesa, anzi adesso vi esprimo il concetto dal punto di vista semplicemente tecnico.

Le aziende e le rivendite in Italia nascono così: io sono un tecnico dell’azienda, quindi sono bravo in quello che faccio, programmare, progettare il prodotto ecc…oppure io sono il rappresentante/agente/responsabile acquisti dell’azienda o della rivendita e quindi senza di me non vendono…oppure sono il figlio, il nipote, il genero e sono lì in azienda per pura fortuna!

Bene, succede che a un certo momento io, che sono quello che manda avanti la baracca, mi rompo le scatole delle condizioni ingiuste in cui mi trovo e decido di creare la mia attività, quindi nasce “Ho lasciato il mio capo SRL”.

Quindi gli apro di fronte, vado dai suoi clienti, faccio e propongo esattamente quelo che faceva il mio capo ma a prezzi migliori e servizi migliori! E penso di essere forte!

Questa è la strategia delle aziende/rivendite dei Sistemi di Fissaggio copia e incolla all’italiana: non c’è una vera idea differenziante e quando la strategia di vendita è quella, è un casino.

Ci sono decine di piccole medie aziende italiane che producono Sistemi di Fissaggio che sono nate in questo modo.

Ci sono centinaia di ferramenta, rivenditori ecc ecc che sono nati così, in questo caso scimmiottando i primi storici e grandi grossisti ditributori, oggi quasi tutti in grosse difficoltà.

Il cliente di Sistemi di Fissaggio compra con due criteri molto semplici:

• Dal leader di mercato se se lo può permettere (Fischer per i tasselli, Mustad per le viti, Hilti per i cantieri)
• Mette tutti gli altri in concorrenza e poi li screma e va da quello a cui riesc a tirargli un po’ più le mutande e compra

Noi fino al 2008 indicativamente, abbiamo avuto un mercato fortemente in crescita perchè le banche davano un gran accesso al credito. Quindi molte aziende e rivenditori, semplicemente con un po’ di entusiasmo si mettevano sul mercato e crescevano perchè i loro clienti crescevano.

In realtà però, quando tutto va bene, non mi rendo conto se sto crescendo in maniera sana oppure no.

Quindi so che in un mercato completamente in crisi se io sto crescendo allora sto facendo bene, ma se crescono tutti come lo capisco?

Finchè un mercato cresce è difficile parlare di Marketing di settore o di Vendita specialistica porfessionale, perchè chi è che vende? Vende chi è più motivato, a parità di prodotti. Quando però i clienti possono spendere, è chiaro che se io sono più carico degli altri, più motivato, più entusiasta, vendo di più.

Quando il mercato è in crisi, anche se sono più motivato, quello compra le viti e i tasselli dal meno caro lo stesso.

Se gli sto più simpatico, compra lo stesso dal meno caro.

Le regole del gioco sono diverse quando il mercato cresce e quando il mercato stringe. Ci sono cose che avrete letto o sentito dire:

1. Devi essere motivato…
2. Chi crede di più in se stesso, nel suo prodotto, nella sua azienda…
3. Devi creare una relazione migliore con il cliente…
4. Devi essere in grado di stimolare un bisogno latente…

Se credete che queste cose bastino oggi nel 2016 allora possiamo anche salutarci.

Attenzione, io non dico che siano sbagliate, al contrario, sono fondamentali, ma le dobbiamo dare per scontate e andare avanti nella vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio. Cioè non possiamo trattare male i clienti, dobbiamo comunque essere orientati a loro, ai loro bisogni latenti ma il problema è che non è più sufficiente.

Una volta era così, oggi non lo è più.

La gente che sapeva vendere così dice: “c’è la crisi”.

Certo che c’è la crisi ma oltre al fatto che c’è una contrazione dei consumi, tu non sei più in grado di vendere a questa persona perchè son cambiate le regole e tu non le hai viste, tutto lì.

Quindi ciò che funzionava una volta oggi non è più condizione sufficiente. Quello che funzionava una volta oggi è solo una condizione di partenza.

Vediamo l’evoluzione che ha avuto il Focus nella vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio nel corso degli anni per capire una cosa fondamentale.

L’evoluzione del Focus

• Anni 70 : Prodotto/Prezzo
• Anno 80 : Orientamento al “Servizio”
• Anni 90 : Orientamento al Cliente
• Oggi : Orientamento alla concorrenza

Il minimo negli anni 70 era avere il prodotto. Negli anni 80 occorreva anche un po’ di “Servizio”. Negli anni 90 è iniziata la saturazione e quindi l’orientamento al cliente faceva davvero la differenza: la gentilezza, la disponibilità, soddisfarlo, capirlo…qualcuno pensa che oggi non si debba più fare? Sbagliato! Si deve assolutamente fare solo che non basta! Sono cose scontate ed obbligatorie ma non sono sufficienti per vendere!

L’orientamento alla concorrenza significa che io come venditore o imprenditore, devo basare tutta la mia strategia sugli angoli di attacco e sulle differenze che ho rispetto alla concorrenza, quindi creare un posizionamento che sia rilevante per una nicchia di persone che possano preferirmi rispetto ai miei competitors.

Noi possiamo dire solo quello che la concorrenza ci permette di dire, gli angoli esposti che la concorrenza lascia al nostro prodotto, al nostro servizio, alla nostra rivendita, al nostro modo di vendere e fare le cose.

Sottolineo che non ho detto di parlare male però dobbiamo parlarne in modo da evidenziare le differenze.

E quali sono i concorrenti?

Le Ferramenta, le rivendite che vendono prodotti/marchi leader di mercato: Fischer per i tasselli, Mustad per le viti.

Per i cantieri: Hilti e Wurth.

Per oggi è tutto.

Vi anticipo che il prossimo articolo sarà il terzo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio.

non perdetevelo, alla prossima!

Davide

P.S: I Sistemi di Fissaggio, se non conosci questo settore non stai gudagnando!