Vendere i Sistemi di Fissaggio 1.9 : Posizionamento e Target, la Domanda Latente/Prima parte

di | 8 Aprile, 2017

Ciao,

eccoci ad un nuovo articolo sul business dei Sistemi di Fissaggio.

Stiamo continuando a parlare di Posizionamento e Target cioè un macroargomento che contiene tantissimi concetti da imparare e sviluppare.

Oggi parliamo della Domanda Latente.

In generale, chi vende Sistemi di Fissaggio intercetta nella sua rivendita la cosiddetta Domanda Consapevole: cioè sono quelle persone che hanno esattamente bisogno del mio prodotto e ne hanno bisogno adesso e magari lo stanno proprio ricercando.

Quindi a forza di fare telefonate, appuntamenti, visite del cliente nella rivendita, passo ad una bella trattativa e magari, anzi di sicuro, qualcuna la chiudo.

Ma il grosso del denaro si trova nella Domanda Latente.

Cioè vuol dire che c’è un enorme numero di persone che un anno fa’, due anni fa’, tre anni fa’, non voleva acquistare Sistemi di Fissaggio ma stava solo cercando qualche informazione ma che non possiamo assolutamente smettere di curare.

Quella è la domanda latente, cioè la parte di persone vagamente interessate al mio prodotto, al mio servizio, al problema che risolvo, alla soluzione che presento.

Sulla domanda consapevole ovviamente c’è molta concorrenza perchè sono tutti lì a far le trattative su queste persone. Uno che vuole comprare dei tasselli qual è la prima cosa che fa tendenzialmente? Chiede i preventivi! Bravissimo, certo. E’ normale. Ma questo ha già il problema. Gli servono già e subito i tasselli. Che lavoro puoi fare su questo? Il miglior prezzo? E allora hai perso già in partenza. Lascia stare e chiudi la bottega. Io non ti posso aiutare.

Se stai sempre dietro a rilasciare preventivi, fare preventivi, vuol dire che tendenzialmente stai lavorando sulla parte sbagliata, perchè, in realtà, è su tutta quell’altra grande fetta che c’è il vero denaro. E c’è poca concorrenza, perchè su queste persone non ci lavora nessuno, perchè sono invisibili, non sai dove sono.

Devi imparare a trovarli e a comunicare con loro, senza andare a vendergli niente. Ma devi pasturare davanti a loro, come le mollichine di pane di Pollicino, devi fare in modo di attirali verso di te.

Questo è lo scopo. Sulla domanda latente, il gioco è pasturare.

La vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio è la capacità di aggredire la parte grossa dei guadagni cioè conquistare le persone che hanno un bisogno latente, cioè le persone che hanno avuto un’idea vaga del problema, che magari hanno chiesto informazioni e che nel momento in cui devono comprare un Sistema di Fissaggio devono dire: ” Ho deciso devo acquistare dei tasselli, delle viti, so a chi rivolgermi!”.  A TE!

Questo è il concetto base della Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio. Dobbiamo lavorare su questa cosa.

Quindi come facciamo ad aggredire la domanda latente?

Lo vedremo nel dettaglio nel prossimo articolo.

Preferisco terminare qui questo breve articolo perchè vorrei che tu ragionassi e riflettessi in modo critico su quest’aspetto perchè è determinante per il cambiamento della tua rivendita.

Bene, allora buono studio e buon lavoro!

Ci vediamo e risentiamo presto.

Davide

P.S. I Sistemi di Fissaggio: Se non conosci questo settore non stai guadagnando!

 

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