Vendere i Sistemi di Fissaggio 1.8 : Posizionamento e Target nell’acquisizione dei clienti

di | Marzo 24, 2017

Ottavo articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio.

Oggi ti parlerò dell’Acquisizione Clienti. Come sempre poche chiacchiere e andiamo subito al sodo.

Acquisire clienti di Sistemi di Fissaggio significa:

  1. Intercettare i dati del cliente che non sono ancora pronti per acquistare ma che ci hanno notato;
  2. Usare quei dati per educarli a preferirci come unica scelta possibile;

Ciò significa intercettare i dati dei clienti che non vogliono comprare adesso ma che sono interessati a quello che vendo e hanno un bisogno latente.

Molto spesso il cliente ha bisogno di te, di risolvere il problema che gli risolvi ma in questo momento magari semplicemente non è il momento. Ma quel problema ce l’ha. Quindi se tu gli compari con annunci, magari un blog o mail, sales letters cartacee  allora ad un certo punto, dopo aver letto o archiviato tutte le info che gli hai mandato, cederà, acquisterà, ti prenderà in considerazione.

Un errore comune in Ferramenta è bruciare tutto e avere fretta di vendere. Non va bene. Fai una trattativa? Non la chiudi? Devi continuare a seguire il cliente. Visitandolo in continuazione o chiamandolo spesso? ASSOLUTAMENTE NO! Devi farlo attraverso una comunicazione posizionata da specialista, verbale, on line e off line. Chiaro? Piano piano ma stiamo entrando nel vivo del marketing del 2017 per il Sistemi di Fissaggio.

Il tuo tipo di vendita, ricordati, è fatto a clienti “immobili” che sono sempre lì con i loro bisogni e problemi e tu non puoi sparire dopo aver fallito una vendita ma devi continuare a comunicare con loro. In caso di clienti privati cambio tutto: serve anche il Direct Marketing, ne parleremo.

Il tuo timing è continuare a fiondarti da questi qua finchè non litigano con un altro fornitore e provano te oppure tirano il chiodo a un altro fornitore e poi magari lo faranno a te: è questo il gioco che fanno.

Tutte le persone con le quali non ho chiuso la vendita non devono essere abbandonate.

Se tu continui a comunicare la tua idea differenziante, il tuo posizionamento da specialista di Sistemi di Fissaggio e continui a fare in modo che ti conoscano che si fidino di te, allora nel tempo la persistenza farà in modo che queste persone vengano a te.

Non è più il mondo da sconosciuto a sconosciuto e del “nostro prodotto è di qualità, compra compra”.

Quel mondo lì non c’è più.

Il marketing e la vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio sono cambiati. Peggio la Ferramenta generale.

Più sei generalista, più muori di fame, nel tentativo di sopravvivere vendendo un po’ di tutto a tutti. Non funziona così nella testa dei clienti. Ma di questo poi ne parleremo.

Magari puoi continuare a vendere così come facevi 20 anni fa perchè la tua concorrenza è talmente scarsa che basta che tu sia un po’ più simpatico e sveglio della media, arrivi al timing giusto e se continui ad ammazzarti di lavoro così 16 ore al giorno, certo che ce la fai! Se ti piace quella vita lì, certo che mangi.

Ma io voglio dirti che c’è un’altra strada per fare questo business e acquisire i clienti.

Voglio trasferirti le informazioni di come si fa un gioco più grande.

Quindi quello che devi fare dopo aver acquisito o aver avuto un contatto con il tuo cliente, è usare quei dati per educarlo a preferirti come unica scelta possibile quando sarà il momento.

E ti dico subito che non è neanche una questione di “frasi giuste” o “tecniche di vendita”

Ma è quello di cui stiamo parlando: Crearti un Posizionamento da specialista di Sistemi di Fissaggio e comunicarlo ad un target specifico di clientela.

E quando arriverai così dai tuoi clienti l’80% della vendita sarà già fatto, il resto saranno piccoli dettagli.

Ti avranno chiamato perchè vogliono comprare.

Non ci sono le frasi del potere, della comunicazione ipnotica o altre minchiate.

Si certo lavoreremo anche sulla trattativa, ma non è quello!

Cioè non puoi “convertire”, “persuadere” uno che è fuori target!

Direi che anche per oggi può bastare. Prova pensare come applicare concretamente queste cosa che hai letto e contattami. Sarò bene felice di implementare insieme a te il tuo nuovo Sistemi di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio basato sul Posizionamento da specialista e sulla comunicazione ai clienti target.

A presto!

Buon lavoro

Davide

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