Vendere i Sistemi di Fissaggio 1.7 : Posizionamento e Target / Prima parte

di | Febbraio 25, 2017

Buongiorno,

settimo articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio.

A questo punto, se avete letto i sei articoli precedenti, dovreste avere un’idea chiara del percorso da intraprendere ed oggi andremo avanti approfondendo Posizionamento e Target.

Ma prima un breve riepilogo con piccole considerazioni per poter poi andare avanti nella vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio

1. La prima fase sulla quale si va a lavorare si chiama Posizionamento: quindi avere un’idea realmente differenziante,  che però abbia valore specifico per una nicchia di clienti e che mi faccia essere la loro scelta preferita e non        sembrare la copia della copia.

2. La seconda fase è quella del target, cioè lavorare sull’idea differenziante rispetto a un target di clienti che risponderanno più facilmente al nostro Posizionamento.

3. La terza è il Marketing a Risposta Diretta: con che strumenti comunico? Cosa comunico? Cosa gli mando?

4. La quarta fase è il Marketing Educativo: il primo degli strumenti sarebbe un blog/sito perché lavora 24 ore al giorno 7 giorni alla settimana. Poi ci sono le email ed i social network. Ed infine le l’off-line, saleletters ecc.

5. La quinta fase è vendere l’appuntamento o la visita del cliente alla nostra rivendita.

Cioè in sintesi il PRIMA del Sistema di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio è composto da:

 

Posizionamento–>Target–>Marketing a Risp. Diret.–>Marketing Educ.–>Vendere l’appuntamento

 

Immaginateli come dei vagoni di un treno, uno dietro l’altro.

Oggi inizieremo il percorso di approfondimento dei vagoni Posizionamento e Target.

I due concetti non vanno mai separati in quanto sono legati ed inscindibili. Un determinato Posizionamento ha senso solo in virtù del Target a cui si riferisce.

Il concetto di Target verrà altresì ripreso sia nel vagone dedicato al Marketing a Risposta Diretta sia in quello relativo al Marketing Educativo.

Il Target è legato al processo e concetto di specializzazione ed è l’antitesi del “fare tutto per tutti” che è una delle vere e proprio piaghe che affligge la vostra rivendita.

Basterebbe già concentrarsi su questo, capire ed applicare questo per cambiare radicalmente la vostra vendita dei Sistemi di fissaggio.

Nella testa del cliente c’è un hard disk molto piccolo e quindi c’è spazio per una, due o al massimo tre marche e di conseguenza anche poche pochissime rivendite. Noi dobbiamo puntare ad essere primi nella testa dei clienti nella rivendita dei Sistemi di Fissaggio.

Sappiamo tutti che i marchi leader di mercato sono Fischer e Mustad. Ma questo non significa che rivendere Fischer e Mustad vi farà diventare rivenditori leader dei Sistemi di Fissaggio. Al contrario; è molto peggio e vi spiego perchè:

  1. Se rivendi il leader di mercato sei completamente indifferenziato;
  2. Tutti riconosceranno le viti e i tasselli che vendi ma nessuno riconoscerà la tua specializzazione semplicemente perchè non ce l’hai;
  3. Rafforzi il loro brand di leader non certo il tuo;
  4. Non sei competitivo nel prezzo, ti conviene compare dal grossista;
  5. Non sei seguito da un libero professionista che lavora per te e di riflesso per se ma sei seguito da “dipendenti tecnici commerciali” che non hanno grande interesse personale e professionale perché guadagnano uno stipendio…

Ci sono molti altri motivi ma per ora mi fermo qui con la promessa di scrivere un articolo ad hoc sull’argomento.

Insomma, rivendere il leader di mercato non è esattamente la scelta più intelligente per posizionarsi nella testa del cliente come specialista a meno che tu non abbia già una rivendita di 100.000 euro l’anno di Sistemi di Fissaggio Fischer e Mustad ed a questo punto hai tutta la mia stima perchè vuol dire che hai già da tempo capito l’importanza del settore e per te possono essere validi solo consigli di “attenzione” alla rivendita e non certo di impostazione, quindi bravo! E continua così.

Per quelli che credono che io abbia sparato un numero troppo alto di fatturato dico semplicemente: vi sbagliate.

A parte i grossisti che fatturano centinaia di migliaia di euro di Sistemi di Fissaggio vi posso garantire che in Romagna ci sono tantissime attività che GIA’ fatturano dai 50.000 ai 100.000 euro ed alcune poco più grandi di piccole Ferramenta…quindi se non avete questi numeri e fatturate meno di 20.000 euro l’anno cospargetevi il capo di ceneri, rimboccatevi le maniche e contattatemi subito per prendervi la vostra fetta di business.

Ma ritorniamo a noi: Posizionamento e Target.

Posizionamento da Specialista di Sistemi di Fissaggio:

Target: nicchia/clientela specifica alla quale dobbiamo rivolgerci per vendere i nostri prodotti.

Scendiamo ancora più in profondità: La Triade della Vendita

 

Messaggio

Pubblico                Momento

 

Questo deve cambiare completamente la visione di quello che state facendo. Il mio compito come venditore o rivendita è quello di creare il giusto messaggio, cioè l’idea differenziante che vada a colpire un target preciso di persone. Quindi non tutti possono essere i miei clienti.

Devo avere un messaggio che è indirizzato a quel target selezionato.

La seconda cosa è avere il pubblico giusto, il target giusto, le persone giuste alle quali rivolgersi.

Il terzo cardine è il momento giusto: il timing. Vuol dire che le persone comprano quando è il momento e/o quando vogliono loro e/o quando possono loro…che non significa che io debba essere un venditore straordinario e avere tutte le tecniche di comunicazione di questo mondo. Significa semplicemente che tutto quell’arsenale potentissimo non lo devo usare per cercare di cambiare la testa del cliente! Ma lo devo usare per essere lì nella sua testa, da specialista dei Sistemi di Fissaggio, quando avrà bisogno di me!

Nessuna tecnica ipnotica o cavolate varie ma idea differenziante, posizionamento, target, messaggio, pubblico e momento giusto per vendere.

La verità da accettare è che quando vendo a una persona, certo che ho fatto un ottimo lavoro, ma quella persona era già in target, non l’ho convinta, si rispecchiava già nelle mie idee, almeno a livello di base, prima ancora che io glielo comunicassi.

Il nostro lavoro non è far cambiare idea alle persone, non è convincere le persone, non è ipnotizzare le persone: è semplicemente trovare quella marea di persone target, giuste, che hanno bisogno esattamente del mio prodotto, del mio servizio perché deve essere particolare, diverso, più adatto, più specifico per una persona.

Si tratta di avere un modo di trovarle in maniera più intelligente di telefonate a freddo o visite porta a porta e servirle.

Certo non è così facile. Però più fai bene il lavoro all’inizio, più è facile dopo. Più la trattativa è complicata, da un certo punto di vista, più vuol dire che a monte il lavoro è stato sottovalutato.

Bene, per ora può bastare.

Nel prossimo articolo continuerò a parlarti di Posizionamento e Target entrando nello specifico dell’acquisizione clienti.

Buon lavoro!

Davide Maranta

P.S. : I Sistemi di Fissaggio, se non conosci questo settore non stai guadagnando!

 

 

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