Vendere i Sistemi di Fissaggio: 1.6 Il Sistema di Vendita Professionale

di | 26 Dicembre, 2016

Ciao,

eccoci qui finalmente all’ultimo articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio.

E questa volta ti spiegherò e scriverò per bene che cosa devi fare e qual è il Sistema di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio che devi applicare alla tua azienda.

Sei pronto? Si parte.

Anche in questo caso ci sono tre fasi, eccole:

                                                                            65%

   P    R    I    M   A  —-DURANTE—-DOPO

  1. Il “prima”: la percentuale non è una cifra a caso.

E’ una cifra ricavata da studi e indagini di altissimo livello sulla vendita fatti dall’Harvard Business Review.

Lo studio dimostra che il 65% delle decisioni dei clienti sono prese prima ancora di incontrare il venditore, perchè oggi i clienti non sono più nella condizione di dover avere i venditori che facciano da internet umano, da brochure umana; c’è internet, raccolgono da lì le informazioni.

E pertanto, quando andiamo dal cliente o lui viene nella nostra rivendita, questi si è già informato su di noi sul nostro prodotto, sui competitors, sulla concorrenza, su cosa o magari come lo vendiamo il prodotto e quindi ne sa molto di più rispetto a una volta.

Di conseguenza, il nostro lavoro, dovrà essere costruire quell’insieme di competenze che fanno si che la persona ci abbia individuato come potenziale scelta preferita prima ancora d’incontrarci.

Cioè quando mi vede, ci si parla per andare al sodo e ci sono buone probabilità di chiudere la vendita. Quindi, è tutto un lavoro di pre-qualificazione del cliente sul quale lavoreremo.

2. Il “durante”: non è l’azione più importante.

Ci lavoreremo tantissimo anche sul durante, però è fondamentale se io arrivo a impattare col cliente, che conosca la mia idea differenziante e che stia valutando effettivamente di decidere nella nostra direzione.

Eccolo, Il Sistema di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio:


Acquisizione Clienti:                                                                                                      P  R  I  M  A (3 fasi)

Crea un messaggio posizionante per differenziarti dalla concorrenza

Attiva sistemi a risposta diretta per collezionare i dati di contatto dei clienti

Conversione dei Contatti:

Crea un follow up automatico (trasforma i contatti in appuntamenti)

Converti gli appuntamenti in contratti (vendita)                                                         DURANTE (1 fase)

Sviluppo: 

Follow up automatico per fare upselling e ottenere testimonianze e referenze       DOPO (1 fase)


Questo schema sarà il lavoro sul quale dovremmo concentrarci lungo tutto il 2017.

Il prima passaggio del  Sistema di Vendita è :”crea un messaggio posizionante per differenziarti dalla concorrenza”.

Cioè devo sapere cosa dire al cliente: devo avere un angolo di attacco rispetto alla concorrenza (che non sia il prezzo!!).

Avere qualcosa che la concorrenza non dice, non fa, non può fare.

Questa cosa è quello che in gergo si chiama “Posizionamento”, cioè fare in modo che ciò che io sono, che io faccio, che io vendo, sia desiderato dalle persone.

La vendita è quella che io faccio quando incontro una persona 1 a 1, mi presento comincio a parlarci.

Il Marketing a risposta diretta è invece quell’attività che fa sì che il mio messaggio sia pubblicato, sia visto dove e come voglio, sia letto e venga voglia di rispondere al mio messaggio.

Il Posizionamento, che è a monte, è quell’attività che fa che ci sia la coda davanti al tuo negozio, alla tua rivendita per comprare le tue cose.

Se non hai un messaggio differenziante è inutile che cominci a comunicare.

Poi ci spostiamo e abbiamo “attiva sistemi a risposta diretta per collezionare i dati di contatto dei clienti”.

Quindi, una volta che ho scelto il mio messaggio differenziante, comincio ad attivare dei sistemi come il Direct Marketing, cioè il Marketing a Risposta Diretta, per fare in modo di poter avere i dati di contatto di questi clienti, in modo che non sia uno spam a freddo.

Osservazione: ovviamente questo vale ancora di più per i clienti già attivi.

Questa è la fase di “Acquisizione Clienti” che nella vendita tradizionale non esiste, mentre invece è la base del Sistema di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio.

Successivamente c’è la fase di “conversione dei contatti”, la parte intermedia.

Quindi una volta che ho acquisito dei contatti  interessati, andiamo alla fase di mezzo: crea un follow up automatico, trasforma i contatti in appuntamenti.

Questo si fa attraverso le email, quindi on line, oppure offline, con le sales letter (lettere di vendita) o si fa anche al telefono, una volta che ho acquisito il contatto in questa maniera e non è a freddo.

Queste tre cose insieme sono il “Prima” , sono cose io devo fare prima di presentarmi o prima che il cliente si presenti, prima del “Buongiorno”, mentre tutti gli altri Sistemi di Vendita partono da qua e tutto il “prima” non esiste.

Poi da qui andiamo avanti e finalmente si arriva al “durante” che è la colluttazione, il corpo a corpo con il cliente (che tratteremo successivamente), ma non è così efficace se non ho fatto bene le parti di “Prima”.

Certo che devo saper fare la trattativa , però la trattativa non è così efficace se non seguo tutto il percorso. Fatto questo c’è la fase di “sviluppo finale”.

Cos’è? Anche qui follow up automatizzato il più possibile per fare up selling e ottenere testimonianze e referenze da parte dei clienti.

Quindi occorrerà tenere il cliente sempre stimolato.

Ma soprattutto occorrerà avere referenze e testimonianze per ampliare il numero di persone che dicono che sono bravo a lavorare. Testimonianze vere, reali e basate sul lavoro effettuato.

E questa è l’unità che chiamiamo “dopo”, quindi abbiamo un prima, un durante e un dopo nella vendita professionale dei sistemi di fissaggio.

Immagino che adesso sia chiaro che per sviluppare questo sistema occorre ripensare completamente il modello di business dalla vostra rivendita. Non è possibile attuare delle piccole correzioni ma occorre un ripensamento radicale.

Occorre iniziare a capire nel dettaglio il concetto di Vendita Professionale perchè il successo nella vendita, in generale, è tutto controintuitivo.

Occorre capire che la vendita professionale non è più quella cosa che si intendeva una volta. Io vado a freddo o ricevo a freddo uno sconosciuto e lì parte una gara a convincere altre persone a farsi appioppare i miei prodotti…

La vendita non è più quel lavoro lì.

La Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio si compone di questi 5 step così sintetizzati:

Il primo è quello sul posizionamento: creare un messaggio posizionante e differenziante. Lo esamineremo nel dettaglio insieme.

Poi lavoreremo sul secondo concetto: come rovesciare la vendita.

Cioè come, dopo aver creato l’idea differenziante e il posizionamento da specialista, riesco a far attivare le persone a comprare, cioè il vero e proprio Marketing a Risposta Diretta.

Significa imparare a padroneggiare degli strumenti che portano il mio messaggio posizionante non a tutti bensì a quelle persone che sono in target. Dovrò fare in modo che il mio messaggio arrivi alle persone giuste.

Non slogan, ma messaggi a risposta diretta, messaggi che attivano una “call to action”, una chiamata all’azione, una chiamata all’acquisto.

Dobbiamo poi comprendere un’altra cosa molto importante: qual è il nostro settore?

Il nostro settore si chiama : “acquisire i clienti”. Nient’altro.

Se non sappiamo questo e non capiamo come fare, cosa fare, non riusciremo mai a sviluppare la vendita professionale dei Sistemi di Fissaggio.

Occorre cercare e produrre “lead” (cioè cliente caldo, interessato, pronto a comprare) e poi convertire i “lead” in contratti, cioè in clienti acquisiti, clienti che comprano.

E per far questo dobbiamo dare “valore” alle cose che facciamo nel nostro business e alle cose che vendiamo. Ed anche l’idea differenziante deve essere di valore; il posizionamento deve essere di valore; perchè questa è l’unica speranza che avete per uscire da quell’immondezzaio di mercato di clienti che vuole solo spolparvi e tirarvi giù le mutande per avere il prezzo più basso! Ma che andassero a comprare dai cinesi…Non si fa così business!

Il valore deve essere reale, percepito, tangibile in modo che si capisca la differenza tra te e gli altri, non è che puoi comunicare una cosa e poi comportarti in un altro modo.

Uno dei capisaldi della vendita professionale è :”Mantieni le promesse”.

Comunque siamo alla fine di questo articolo…ed io ti ho detto una piccola bugia… dai scusa…a fin di bene.

L’hai capita?

E’ evidente che il corso non finisce qui con questo articolo.

C’è tutto il “PRIMA” da sviluppare insieme, cioè tutto il Posizionamento da sviluppare.

E’ chiaro che io ho intenzione di agire sul Posizionamento perchè i tuoi clienti sono essenzialmente clienti immobili, sono lì, tutti possono andarci. Non è necessario essere degli strateghi di Direct Marketing (che pure vorrei affrontare) ma è fondamentale esprimere un’idea differenziante, un posizionamento da specialista che ti caratterizzi in modo unico e speciale nella testa del cliente.

E quindi la formazione non finisce qui!

Quello che ti chiedo è di incamerare bene questi concetti di base in modo che nei successivi approfondimenti risulti tutto più semplice. Ma soprattutto quello che ti chiedo è di fare! Fare le cose! Provare a creare una newsletter, email. contenuti cartacei e testarli per impostare la tua comunicazione posizionata da specialista dei Sistemi di Fissaggio.

Quindi a presto con un nuovo articolo!

Spero di esserti stato d’aiuto.

Buon lavoro

Davide

P.S I Sistemi di Fissaggio: se non conosci questo settore non stai guadagnando

 

 

 

 

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