Vendere i Sistemi di Fissaggio: 1.2 Le tipologie di clienti

di | Agosto 9, 2016

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Ciao,

benvenuto sul mio blog, questo è il secondo articolo del Corso di Vendita Professionale di Sistemi di Fissaggio e come ti ho preannunciato nel primo articolo, vado subito al sodo senza perdere tempo.

Oggi ti parlo di TIPOLOGIE DI CLIENTI

Nel nostro settore, i Sistemi di Fissaggio, noi impattiamo in due diverse tipologie di clienti:

I clienti immobili ed i clienti sfuggenti

I Clienti immobili

  • Facilmente identificabili
  • Hanno prodotti della concorrenza
  • Vendita sostitutiva

Focus su

  • Idea differenziante (cioè perchè devono comprare da noi)
  • Follow up (cioè iniziative affinchè il cliente ci segua)

 

I clienti immobili stanno fermi lì, sono facilmente identificabili. Quindi dobbiamo avere una lista di questi potenziali clienti (attenzione sono solo potenziali ed assolutamente non clienti), non la lista di quelli che già sono nostri clienti ma la lista di quelli che non lo sono. In questo caso sarà propio il Focus, la focalizzazione, il Posizionamento (sono tutti sinonimi!) la caratteristica su cui dovrò lavorare nella mia rivendita.

Ovviamente sono facilmente identificabili anche dalla concorrenza. Ecco perchè dobbiamo essere degli specialisti! Cioè più forti, più bravi, più specializzati, nella testa del cliente.

Occorre quindi acquisire le competenze per diventare specialisti: e questo è l’obiettivo di questi articoli del corso.

La vendita a questi clienti è di tipo sostitutiva perchè dobbiamo convincerli a comprare da noi e non dalla concorrenza senza parlare della qualità dei nostri prodotti e senza pensare che i clienti siano diversi o particolari e peggio che il nostro settore sia diverso! Non lo è.

A volte capita che gli porteremo un prodotto nuovo e a quel punto dovremo avere la capacità di continuare a rivenderglielo.

Su cosa deve essere il focus se ho dei clienti immobili? (ditte, artigiani, aziende…)

  1. Sulla capacità di creare e lavorare su un’idea differenziante.

Quindi il mio focus sui clienti fermi, è innanzitutto avere un’idea differenziate che nasca da un Posizionamento rilevante. Cioè i miei prodotti devono essere differenti, più utili rispetto alla concorrenza.

E come faccio ad avere un’idea differenziante cosi? Con un Posizionamento da specialista, che costruiremo insieme piano piano.

Devo essere in grado di presentarglieli in maniera che lui li percepisca come più adatti alla sua situazione. Se non riesco a fare questo c’è poco da parlare perchè gli unici argomenti che avrò saranno:

  • sconto
  • offerta
  • promozione
  • costa meno
  • qualità migliore

le solite cose che non vogliono dire niente.

2. L’altro focus che devo avere è sul follow up

Vuol dire che, quando io impatto con un cliente, non è detto che lui abbia voglia o abbia la possibilità di comprare in quel momento. Quel prodotto che vendo io sarebbe molto interessante e utile per lui ma per ora non è prioritario, tutto lì.

Quindi è fondamentale avere un sistema di follow up, ovvero quello che faccio dopo aver incontrato il cliente e fatto la mia trattativa.

Successivamente lavoreremo su cose molto importanti come il Target.

Il follow up significa che io devo continuare a tenere il cliente aggiornato attraverso le mie iniziative tramite

  • sales letters
  • articoli del blog
  • email
  • tutta una serie di marleting educativo che io continuo a inviare costantemente alla persona per rimanere primo nella sua testa e continuare ad affinare la percezione della mia idea differenziante.

L’errore più grave è abbandonare completamente il cliente che non vuole comprare in quel momento. Cioè se non ho chiuso nella prima trattativa devo continuare con tutto quello che ho detto prima attraverso i vari strumenti di comunicazione per continuare ad essere primo nella sua testa, perchè quando sarà pronto comprerà da noi.

Ulteriormente nel caso di vendita ad aziende strutturate dobbiano necessariamente raggiungere chi decide.

 I Clienti sfuggenti

  • Difficilmente identificabili
  • Vendita di idee innovative

Focus su

  1. Individuazione del Target (a chi devo comunicare)
  2. Marketing a risposta diretta (cosa e come li raggiungo)

I clienti sfuggenti nel settore dei Sistemi di Fissaggio, sono principalmente “i privati”.

Ovviamente non possiamo andare casa per casa a trovarli, quindi sono difficilmente identificabili. Quindi dobbiamo agire, in questo caso, sui clienti che entrano nelle nostre rivendite, sulla capacità di rivendergli il nostro prodotto e sui clienti “potenziali” che dobbiamo far “abboccare” (scusate l’ironia) con adeguate e semplici azioni di marketing comunicazionale. Ecco perchè dobbiamo essere innovativi, particolari, peculiari, diversi dalla concorrenza.

Quindi la vendita di idee innovative è il mio focus.

Il focus in questo caso è su:

  1. Individuazione del target: quindi non è che il mio settore è differente
  2. Devo diventare bravo nel marketing a risposta diretta, cioè cosa offro e come raggiungo i miei clienti

Qui parliamo adesso di un grande tabu’: una delle convizioni fondamentali di chi studia, legge o frequenta corsi di vendita in generale, è che la vendita sia convincere le persone a comprare quello che io ho da dargli o addirittura avere tecniche particolari, frasi particolari, magari tecniche ipnotiche che fanno cambiare idea al cliente…

Tutte queste cose con la Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio, non hanno niente a che vedere!

La vendita professionale ha a che vedere con un’altra cosa, cioè, la prima regola del marketing, quindi del posizionamento: Le persone non cambiano idea. Fine.

La vendita professionale nasce da questo principio: le persone NON  cambiano idea, mai. Fine!


Ve la metto giù un po’ ruvida: quando voi vendete i Sistemi di Fissaggio a qualcuno, pensate di averlo convinto a comprare ma vi devo svelare la verità che c’è dietro e che anche io ho faticato ad accettare ma che adesso è limpida, cristallina nella mia testa:

Voi non avete fatto altro che impattare con un cliente Target.

Poi lo avete lavorato bene, per carità, ma di base avete impattato con una persona che si rispecchiava prima ancora di incotrarvi, con le vostre idee, con il vostro prodotto.

Quindi, fare 100 telefonate, 100 visite e vendere a 4 clienti vuol dire avere impattato su 4 clienti target. Ma il metodo è assolutamente inefficace.

Pertanto, la persona che su base 100 avete convinto a comprare a freddo tramite visita o telefonata, è una persona che avrebbe risposto ancora meglio se voi aveste fatto delle azioni di Marketing a Risposta Diretta su di lei, tramite mail, sales letter (lettere di vendita) ecc..

L’obiettivo è lavorare in questa maniera: cioè avere a che fare con delle persone che sono interessate a parlare con me, non a strappare appuntamenti a gente a cui non gliene frega niente!

Quindi questo è il principio fondametale della vendita professionale, applicata, ai Sistemi di Fissaggio: parlare con persone target, o meglio:

  • Voi trovate il lead, che sarebbe il cliente caldo potenzialmente interessato a valutare quello che ho da fare.
  • Il vostro responsabile vendita, agente o voi stessi in qualità di venditori dovete trasformare il cliente lead in cliente acquisito. Fate attenzione a questi “due ruoli diversi” o anche “passaggi diversi” che potente compiere anche sempre solo voi stessi. Chiaro?

Insomma dobbiamo avere un “Sistema” che insieme costruiremo e che è l’obiettivo di questi articoli.

Direi che per questo secondo articolo puo’ bastare.

Sono tanti i concetti da approfondire ed applicare alla tua rivendita.

Mi raccomando, commenta, scrivimi, anche se non sei d’accordo o non condividi quello che scrivo. Vedrai che uno scambio di idee porterà di sicuro un grande beneficio alla tua attività!

Buon lavoro!

Davide

P.S. : I Sistemi di Fissaggio: se non conosci questo settore non stai guadagnando!

 

 

 

 

 

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