Vendere i Sistemi di Fissaggio: 1.1 Le basi della Vendita Professionale nel 2016

di | 17 Luglio, 2016

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Si parte!

E pochi giri di parole.

Questo è il primo articolo del Corso di Vendita Professionale dei Sistemi di Fissaggio che vi ho preannunciato. Sarò concreto, molto molto concreto.

Vi darò informazioni precise e puntuali che potrete adattare alla vostra rivendita, al vostro business. Ma prima ho bisogno di partire da zero anzi da sottozero: le basi della vendita professionale, oggi, nel 2016.

Si perchè devo chiedervi una grande cortesia. Voi siete tutti uomini e donne di grande esperienza lavorativa. Pochi sono quelli che si approcciano alla vendita professionale per la prima volta e questi per me sarebbero i “fortunati”. Fortunati perchè non hanno barriere “d’esperienza”

Si perchè l’esperienza in qualche caso è una barriera che non ci fa superare l’ostacolo delle nuove sfide future.

Ora non voglio dilungarmi su questo concetto perchè lo approfondirò piano piano: quello che vi chiedo è di far finta di non sapere niente. Si hai letto bene: fai finta di essere al tuo primo giorno di lavoro.

Torna indietro di 10 anni, 20 anni, 40 anni non lo so fai tu ma per favore fidati di me.

Io sono qui per aiutarti. Poi se non comprerai da me i Sistemi di Fissaggio pazienza ma almeno io ti avrò raccontato la verità sulla Vendita Professionale.

Ci siamo? Ok. Primo giorno di lavoro: quello che avrebbero dovuto spiegarci prima di iniziare a vendere, a fare business.

LE BASI DELLA VENDITA PROFESSIONALE

Su che cosa abbiamo sempre impattato tutta la vita?

Qualunque tipo di strategia o metodo di vendita che avete incontrato nel corso della vostra vita si basa su questi presupposti:

  • Telefonate a freddo
  • Vendita porta a porta        ———–>    Convertire gli appuntamenti
  • Pubblicità e Spam                                                      in contratti
  • Esposizione merce

La prima parte è questa:

  1. Come acquisisco clienti?
  2. Come trovo clienti con cui parlare?

Qualunque metodo di vendita nel mondo parte da questo presupposto: che tu abbia alcuni strumenti

  • Telefonate a freddo, cioè chiamare uno sconosciuto che sia un responsabile acquisti, il titolare, una ditta/azienda, spiegargli che hai qualcosa da vendere e chiedergli se ti vuole incontrare.
  • Poi, “porta a porta”, nel nostro caso, con le ditte, con le aziende : quindi nostri agenti/rappresentanti che vanno in giro a presentare i nostri prodotti.
  • Pubblicità: non serve a niente a meno che tu non sia già conosciuto, in tale caso ti può aiutare. Spam: acquisire gli indirizzi via internet e inviare senza consenso materiale pubblicitario: non si può fare è illegale!
  • Esposizione: tipo chioschetto nei centri commerciali o fiere di settore.

Qualunque metodo di vendita basato su queste cose non è buono! E’ vecchio! E’ superato!

Occorre studiare le basi della vendita professionale per cominciare ad uscire da questo meccanismo attraverso un “sistema di vendita” che parte da una serie di principi e da un concetto fondamentale che svilupperemo al meglio: Il Posizionamento da Specialista dei Sistemi di Fissaggio.

L’obiettivo è di crescere professionalmente per far crescere il fatturato.

Partiremo da una serie di premesse, parti integranti di un “sistema di vendita” che ci permetteranno di diventare estremamente efficaci all’interno della trattativa.

Tutti i business, compresa la tua attività commerciale di rivendita, ferramenta o qualsiasi cosa tu venda, hanno in comune i fondamenti che contano:

  1. Si rivolgono a un cliente, studente o paziente
  2. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi
  3. Si recano dai clienti a casa o in azienda o fanno in modo che i clienti vadano da loro
  4. Devono avere un metodo per attirare nuovi clienti
  5. Devono avere un metodo per chiudere i clienti che vengono attratti
  6. Devono avere un metodo per continuare a vendere altre cose e mantenere i vecchi clienti

Tutti i business, di qualunque settore ed in particolare nel nostro, hanno i fondamenti che contano, quindi la maggior parte delle persone, quando si approcciano alla vendita, ha tutta una serie di idee che noi andremo a scardinare:

  • “No, ma sai io vendo questo”,
  • “Il mio settore è differente”
  • “La mia zona è particolere”
  • “I mie clienti sono diversi”

E’ solo un problema di comprensione: andiamo nel dettaglio, allora, quali sono i punti in comune in tutti i business?

  1. Qualunque business di questo mondo che mira  a raccogliere soldi vendendo qualcosa a qualcuno, si rivolge ad – un cliente, uno studente o un paziente. Non ci sono altre categorie di persone. I nostri clienti finali sono i privati o le ditte.
  2. Vendono: un prodotto, un servizio o entrambi. Non ci sono altre cose che si possono vendere. I prodotto sono diversi ma io sto vendendo un servizio, sto vendendo un prodotto. Oppure sto vendendo un mix di queste due cose. Noi vendiamo i Sistemi di Fissaggio o meglio noi siamo specialisti dei Sistemi di Fissaggio.
  3. In tutti i business di questo mondo, o io vado a vendere a casa del cliente, o vado in azienda dal cliente, oppure ho il mio ufficio, il mio negozio e devo fare in modo che le persone vengano a me. Noi abbiamo le nostre ferramenta o reparto ferramenta, ecc.
  4. Tutti i business di questo mondo, se vogliono stare in piedi, devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti e normalmente i metodi insegnati sono: porta a porta, telefonate, lista nomi…non vanno bene! Ciò non significa che non dovremo più usare il telefono e non andare più a trovare le persone; significa solamente che lo facciamo quando tutta una serie di condizioni sono state soddisfatte.
  5. Poi devo avere un metodo per chiuderli. Noi non ce l’abbiamo e ci basiamo “sull’esperienza” o su una presunta nostra (magari vera!) capacità di vendita, ma non può assolutamente bastare!
  6. Poi devo avere un metodo per continuare a vendere altre cose e mantenere i vecchi clienti. Sono in un business che acquisisce clienti, devo fare in modo che loro continuino a comprare da me. Devo fare quindi up selling, cioè rivendere altre cose magari agli stessi clienti, perchè i clienti che ho già acquisito sono i migliori e i clienti più facili ai quali rivendere, chiaramente se li trattiamo bene. Noi che metodo abbiamo?

Tutti i business di questo mondo condividono queste basi fondamentali.

Ora cerchiamo di superare un grande ostacolo:

  • “La mia attività è differente”: non è vero; Ma io ho una ferramenta…vendo il materiale edile…il ferro…l’alluminio…il legno…quello  che conta è il Posizionamento!
  • “Nella mia città è diverso”: non è vero; Ma la mia è una grande città…ma la mia è una piccola città…quello che conta è il Posizionamento!
  • “I miei clienti sono particolari”: non è vero neanche questo; Ma io vendo a privati…io vendo a fabbri…io vendo a falegnami…io vendo a edili…io vendoa ditte/aziende…cos’è quello che conta? Il Posizionamento.

Vedrete che alla fine del corso comprenderete a fondo queste affermazioni.

Nel prossimo articolo inizieremo ad analizzare le tipologie di clienti.

Mi raccomando, se non hai ancora letto il Report sul Posizionamento vai subito sulla pagina Report Gratuito e segui le semplicissime istruzioni per scaricarlo!

Buona lettura!

Davide

P.S. : I Sistemi di Fissaggio, se non conosci questo settore non stai guadagnando.

 

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