Come riuscire a vendere i sistemi di fissaggio anche se non sei (ancora per poco) uno specialista

di | 23 Agosto, 2018

In effetti non tutti possono essere o diventare specialisti dei sistemi di fissaggio per vari motivi come ad esempio il fatto di essere sempre stati posizionati su altri settori o di avere, per esempio, un business già molto remunerativo in un altro settore tale da non necessitare l’investimento anche nei sistemi di fissaggio.

E allora come riuscire a vendere i sistemi di fissaggio se non sei specializzato?

Ti rispondo subito alla domanda: semplicemente, non puoi venderli.

La risposta è ovvia se segui il mio lavoro, qui sul blog e non solo ma ho deciso comunque di scrivere questo articolo per dare delle indicazioni preliminari che vengono ancora prima della base del sistema che propongo.

Bene, tendenzialmente, se non sei specialista di una cosa fai fatica a venderla. Non è che non la vendi in assoluto ma siccome non sei considerato “forte” nella testa del cliente allora ti tirerà sul prezzo, ti metterà in difficoltà, insomma non riuscirai a fare una bella vendita con un buon margine, soddisfazione del cliente e magari un suo ritorno.

Facci caso, se hai una Ferramenta o Rivendita e ti chiedono cose, articoli, un pò “fuori” dal tuo giro tu non sempre riesci a rivenderli o a farlo con soddisfazione ed è normale.

Mentre se ti chiedono articoli che hai sempre venduto tu vai sciolto per mille motivi, come avere ormai il miglior canale di distribuzione d’acquisto, avere padronanza del prodotto e quindi vendi, rivendi ed anche bene. E’ giusto così.

Il problema è che alcuni di voi magari vorrebbero iniziare a vendere i sistemi di fissaggio ma sono indecisi, non sanno da dove cominciare e si bloccano ancor prima di iniziare a leggere le mie strategie per venderli. Ma il motivo è chiaro. Normalmente in questi casi i sistemi di fissaggio sono tenuti molto male all’interno della rivendita o ferramenta.

Ad esempio non c’è uno scaffale, neanche piccolo per l’esposizione ai clienti.

Non c’è una scelta chiara e precisa di quali fissaggi vendi.

Non c’è un marchio serio e affidabile.

Oppure al contrario ci sono troppi marchi che confondono il cliente. E potrei continuare.

Quindi perché il cliente dovrebbe comprare da te i sistemi di fissaggio? Non comprerà perché non ha nessun motivo per farlo.

Allora bisogna fare un altro passo indietro prima di impostare il business dei sistemi di fissaggio e il successivo sistema di marketing e vendita per rivenderli.

Devi fare delle scelte e delle azioni.

Per prima cosa devi destinare un’area bene precisa, anche piccola, ad uno scaffale ben fatto con i sistemi di fissaggio.

Poi devi scegliere un solo marchio serio o azienda meglio se produttrice, di sistemi di fissaggio e non cineserie o 8 marchi sullo scaffale.

Successivamente devi scegliere il settore dei sistemi di fissaggio nel quale vuoi iniziare a vendere. E troppo grande un settore? Va bene allora scegli un sottosettore oppure anche un solo articolo con la sua gamma intera, l’importante è che sia chiaro quello che vendi.

Poi devi compiere due azioni: una informativa ed un altro comunicativa.

Azione informativa; non ti serve il computer la puoi fare carta e penna. Ad ogni cliente che entra devi chiedere quali sistemi di fissaggio usa e per quali applicazioni. E’ una cosa semplice ed economica. Quando lo avrai chiesto a 200 clienti avrai un’idea di quelli che possono essere gli articoli da acquistare.

Azioni comunicativa, la puoi fare sia cartacea che tramite mail. Dopo l’azione informativa decidi di acquistare ad esempio una piccola gamma di fissaggi e parallelamente invii la comunicazione ai clienti. La comunicazione è fondamentale ed è di tre tipi:

  1. On line
  2. Off line
  3. Verbale

On line significa, in primis, inviare mail. Non hai le mail dei clienti? Bene inizia a raccoglierle. Non sai come raccoglierle? Prendi quello scatolone di ferramenta che non vendi da 10 anni mettilo sul banco e ad ogni cliente gli omaggi un articolo in cambio della mail. Non hai scuse ti devi muovere, stiamo quasi nel 2019.

Off line significa cartaceo. Produci uno scritto, ti posso aiutare su questo e consegnalo o spediscilo ai clienti. Forse sarà  più efficace del lavoro on line.

La comunicazione verbale ovviamente è la semplice comunicazione a voce ma non è sufficiente.

In questo modo anche se non sei uno specialista potrai iniziare a vendere i sistemi di fissaggio nella tua rivendita o ferramenta.

Un caro saluto

Davide Maranta

P.S. : i sistemi di fissaggio, se non conosci questo settore non stai guadagnando!

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