Come ottenere il successo in un mercato pieno di concorrenti e durante una guerra al ribasso dei prezzi nei Sistemi di Fissaggio

di | Febbraio 25, 2019
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Per ottenere successo in un’epoca iper-competitiva come quella odierna, i commercianti devono conquistarsi una posizione unica e duratura nella mente del potenziale cliente, qualcosa per cui possano diventare inconfondibili se paragonati con la concorrenza che nel tempo deve arrivare ad essere percepita come “una brutta copia dell’originale”.

Le strategie di posizionamento efficaci tengono in considerazione i punti di forza dei concorrenti nella mente del potenziale cliente, nonché i punti di forza e di debolezza della propria attività commerciale.

Lo scopo del posizionamento non è quello di attaccare i punti di debolezza della concorrenza, bensì è quello di riposizionare i punti di forza delle altre attività commerciali come se fossero un punto di debolezza (ovviamente non generico, ma specifico per una nicchia di persone) e fare leva su quel punto di debolezza per attirare quella nicchia a se.

Ti faccio un esempio del nostro settore: Isolcenter srl.

La Isolcenter è un’azienda di Forlì che vende Pannelli per Coperture con successo, perché? Perché non è percepita come un qualsiasi rivenditore di pannelli, bensì come un “centro servizi” o “tecnologie per edilizia civile o strutturale”. Tutta un’altra storia!

Vai a vedere il loro sito e presto i loro materiali di marketing che inizieranno a produrre; differenziazione, questa è la chiave.

In un mercato dove tutti si chiamano ” Cognome/Luogo Pannelli” oppure “Pannelli Cognome/Luogo” o peggio “Ferramenta nome/luogo” (e vuole vendere i pannelli!) o anche “nome che non c’entra niente” (e vuole vendere i pannelli…), la Isolcenter ha più successo.

In questo caso la Isolcenter prende un punto di forza dei concorrenti, l’essere specialisti del pannello e lo ridimensiona rispetto all’essere un centro di specializzazione dei pannelli…che è un’altra cosa nella testa dei clienti! E funziona!

Guarda la testimonianza di Andrea Dall’Agata, responsabile commerciale della Isolcenter: youtube/testimonianza

Ci sono anche altri casi interessanti in Romagna di cui ti parlerò presto ma la tendenza è di essere tutti uguali! Non va bene.

Quindi se il cliente finale, privato o coperturista acquista in un “centro” rispetto ad un “pannellaro” qualsiasi passami il termini, converrai con me che ha una percezione diversa dell’acquisto.

E infatti la Isolcenter non ha problemi di prezzo nella vendita dei Sistemi di Fissaggio per Coperture ed è in continua crescita.

Ragiona su questo punto. Grazie al marketing puoi, attraverso la comunicazione, trasformare addirittura una specializzazione in una debolezza o in una dispersiva caratteristica generale. Questo è lo scopo del marketing: farti brillare davanti agli occhi del cliente rispetto ai tuoi concorrenti.

Con la magia del Posizionamento puoi prendere un punto di forza di un concorrente e trasformarlo in un punto di debolezza per una nicchia specifica di potenziali acquirenti.

Fare marketing in opposizione, con un orientamento alla concorrenza significa appunto questo.

Non significa ingiuriare i concorrenti, parlarne male o cose del genere. Significa individuare una nicchia di persone che potrebbe acquistare un prodotto in quella fascia di prezzo ma o non acquista nulla perché insoddisfatto dell’offerta oppure acquista quello che trova, costretto, perché è l’unica cosa che può comprare.

Presentare la nostra offerta come utile allo stesso target ma in contrapposizione a ciò che è già presente sul mercato è il modo corretto per creare una nuova categoria nella mente delle persone.

Le attività commerciali di maggiore successo sono quelle che riescono per prime a creare una nuova posizione nella mente del potenziale cliente, possibilmente creando una nuova categoria che non sia percepita come la classica ferramenta o il classico rivenditore di pannelli, ferro, legno, serramenti ecc…

Buon lavoro

Davide Maranta

P.S. : I sistemi di Fissaggio, se non conosci questo settore non stai guadagnando!

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