Come acquisire clienti con il Brand Positioning

di | Marzo 9, 2021

Ciao!

sono Davide Maranta, il tuo Consulente Marketing e Vendita specializzato per Ferramenta e Rivenditori di Materiali.

Dal 2007 si sono succedute diverse crisi, l’ultima questa del covid.

Le rivendite si sono quindi trovate in difficoltà molte volte e il problema è che hanno continuato a fare le stesse cose che avevano sempre fatto, pensando che prima o poi la situazione sarebbe ritornata la stessa di prima, ma non è mai stato così e non lo sarà neanche stavolta. 

Il problema è che oggi, dopo tutto quello che è successo (e che sta ancora accadendo!) la tua concorrenza è diventata ancora più agguerrita, soprattutto nel prezzo.

Quindi se tu continui a vendere allo stesso modo, semplicemente perderai clienti, a poco alla volta. Quindi cosa devi fare per cambiare e quantomeno recuperare fatturato, clienti e perché no anche clienti nuovi?

Devi vendere con il Brand Positioning. Lo so sembra una brutta parola ma lascia che ti spieghi.

Devi trovare il modo che porti i clienti a scegliere te invece dei concorrenti e portare i concorrentiad essere impotenti nel competere con te.

Fantascienza? No Brand Positioning.

Partiamo dal posto più importante per te e il tuo lavoro: la testa del cliente.

E’ li che la disciplina del Brand Positioning applicato alla tua rivendita di materiali o ferramenta agisce.

Le barzellette tipo “ti faccio un pò di sconto”, “il mio prodotto è migliore”, “ti faccio il servizio”, non funzionano più.

Tu devi posizionare la tua rivendita nella testa dei tuoi clienti come prima scelta. Questo fa il brand positioning, in italiano posizionamento di marca (dove la marca per semplificare è il nome della tua rivendita), ma possiamo anche parlare solo di posizionamento applicato alla tua rivendita.

Neanche “stare attento alle esigenze del cliente” ti aiuterà, perché l’orientamento, il focus è da mettere su altre cose.

Il tuo cliente è diffidente e preoccupato…perché dovrebbe comprare da te se tutti gli altri tuoi concorrenti gli dicono le stesse cosa che gli dici tu?

Cosa vince la sua diffidenza? La specializzazione.
Sei uno specialista in qualche cosa, qualunque cosa, di tangibile e concreto che puoi comunicare? No. Sei messo male allora. Lo specialista mette tutti tranquilli. E’ la scelta migliore per il cliente, nessuno può dirgli “Che cazzo hai comprato?” oppure “Da chi cazzo hai comprato?”. Se hai applicato il brand positioning alla tua rivendita lui potrà rispondere: “Eh, ho scelto lo specialista?”. Riceverà quindi l’approvazione per essersi messo in buone mani.

Il cliente cerca sempre lo specialista per poi pagarlo bene. Ovviamente lo specialista prima ha dimostrato di esserlo, fornendo informazioni di valore, mostrando esperienza, capacità, magari testimonianze.

E arriviamo al Brand Positioning che è costruire nella testa dei clienti la percezione che tu sei lo specialista del prodotto o in una categoria.
Quando il cliente ti percepisce come lo specialista la vendita è fatta ancora prima che la chieda e la concorrenza è distrutta. Quando il cliente percepisce te come lo specialista, tutti gli altri fornitori sono rompicoglioni e i discorsi sul prezzo hanno poco o meno importanza.

Per fare il tuo Brand Positioning devi scegliere una specializzazione. Il 99% di voi può farlo. Ma se tu sei nell’1% allora puoi avere un altro concetto che ti può aiutare e che in realtà sarebbe la prima cosa: l’idea differenziante.

E cioè: qual è la differenza, vera, profonda, importante che la tua rivendita ha o fa o garantisce al tuo cliente eche la concorrenza non fa o realizza?.

Questo è mettere le basi del tuo posizionamento, che poi devi comunicare a bomba on line e off line. Non devi dirlo devi comunicarlo, è una cosa diversa, attraverso cartacei, blog, mail, social ecc ecc.

Quindi primo consiglio: pensa al tuo settore, alla tua rivendita e come puoi diventare lo “specialista” e di che cosa.

Due: inizia a produrre contenuti di valore e a diffonderli off line ed on line in continuazione.

Un caro saluto

Davide Maranta​​

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